八婺杂谈 |
昨天 18:22
四家紧挨的早餐店，生意差别却很大，原因在哪？
烟波居士
2979
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实干胜于表演 品质决定生意
——从四家早餐店生意的差别而想到
金华江南一街有四家紧挨的早餐店：两家卖包子系列，另两家卖油条、烧饼和豆浆。其中一家卖包子的装修最为豪华，店门口在循环播放着自己是“百年传承”老店的广播，服务员也统一着装，看上去很规范，但是四家店中生意最差的一家。其中一家叫“老西门”的烧饼店，没有任何装修，看上去“脏兮兮”的，店里总共只有四人，一人负责泡油条和做烧饼、一人负责揉面粉、一人负责做肉饼、一人负责打豆浆和收拾盘碗。他们四人只埋头做，从不问钱，都是顾客自觉付钱的，但生意最好。这一奇怪现象引起老鲁思考：
一是核心竞争力：是“表演”还是“实干”？
“百年传承”包子店的优势是外在的、可快速复制的。统一的着装、循环的喇叭、精致的装修，这些是“表演性工作”。它试图通过营造一种“专业、有传承”的预期来吸引顾客。但如果产品本身（包子）达不到预期，这种华丽的包装反而会拉高顾客的心理期待，导致更大的失望。“说得越好听，摔得越惨”。而“老西门”烧饼店的优势是内在的、需要时间积累的。四人分工明确，各司其职，整个流程如同一场高效、专注的“现场交响乐”。它的核心竞争力是产品本身的品质、效率和稳定性。顾客亲眼看到烧饼从揉面到出炉的全过程，这种“可见的实干”比任何广告词都更有说服力。
二是信任建立：是“说给你听”还是“做给你看”？
包子店的信任是建立在口号和承诺上（“百年传承”）。在信息过载的时代，消费者对这种自卖自夸的营销话术已经产生免疫力甚至反感。而烧饼店的信任是建立在可视的行动和默契上。“从不问钱，自觉付”的背后，是老板与顾客之间长期形成的、强大的信任契约。这种契约极大地降低了交易成本（无需讨价还价、无需确认支付），提升了体验的流畅感。顾客在这种被高度信任环境中，会获得一种人格被尊重的满足感，从而更愿意光顾。而且，整个制作过程完全透明，顾客对食品的卫生、用料、制作工艺一目了然。这种“做给你看”的方式，是建立信任最强大的方式。
三是体验价值：是“疏离感”还是“烟火气”？
包子店的规范化带来了一种现代的、但也是冰冷的疏离感。它像一家标准的“连锁店”，缺少了人情味。而烧饼店虽然简陋，但充满了市井的烟火气和生命力。你能听到面团摔在案板上的声音，闻到油条的香气，看到师傅专注的神情。这是一种沉浸式的、充满人情味的体验。人们来这里不仅是吃早餐，也是感受一种热闹、踏实、充满生机的氛围。这种“氛围价值”是装修不出来的。
从以上三方面比较，可以反应出一个核心问题——在一个供给过剩、营销泛滥的时代，商家应如何探视消费者心理？进而如何更好地营销？
在老鲁看来，时下消费者已经趋向更加理性且敏锐，不太相信宣传口号，不再轻易被华美的外表和动听的口号所迷惑，转而更加珍视那些无法被轻易复制的“内在价值”，具体表现在以下四个方面：
一是产品的真实品质与一致性（如烧饼油条是否一直好吃？包子性价比如何？）；
二是被尊重和信任的体验（如“自觉付款”的默契，本身就是一种被尊重、被信任的心理享受，进包子点相对可能有点拘束）；
三是透明和可见的制作过程（如对食品安全和手艺的放心）；
四是独特且有温度的“场域”氛围（如热闹的烟火气，而非冰冷的标准化）。
在老鲁看来，“老西门”烧饼店其实没有进行任何营销，或许老板压根儿不懂营销，但他朴实的行为本身就是营销，而且胜过任何营销。因此，“老西门”烧饼店相对而言是胜利的。它的胜利是“实干主义”对“表演主义”的胜利，是 “信任经济”对“口号经济”的胜利，也是 “产品初心”对“营销套路” 的胜利。
“老西门”烧饼店的成功案例告诉我们：无论时代怎么变，只要我们把核心产品做到极致，并与客户建立真诚的信任关系，那么就可以立于不败之地。因为“极致”和“信任”两大因素，永远是商业成功最稳固的基石。
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